Skip to main content

Marketing- und Vertriebscontrolling

  • Chapter
  • First Online:
Marketingmanagement
  • 55k Accesses

This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.

Access this chapter

Chapter
USD 29.95
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
eBook
USD 39.99
Price excludes VAT (USA)
  • Available as EPUB and PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever

Tax calculation will be finalised at checkout

Purchases are for personal use only

Institutional subscriptions

Literatur

  • Artz, M. (2010). Controlling in Marketing und Vertrieb – Planung, Budgetierung und Performance Measurement. Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Bauer, H. (1995). Marketingplanung und -kontrolle. In B. Tietz, R. Köhler, & J. Zentes (Hrsg.), Handwörterbuch des Marketing (2. Aufl., S. 1653–1668). Stuttgart.

    Google Scholar 

  • Bauer, H., & Hammerschmidt, M. (2005). Customer-Based corporate valuation: Integrating the concepts of customer equity and shareholder value. Management Decision, 43(3), 331–348.

    Google Scholar 

  • Bauer, H., & Müller, M. (Hrsg.). (1994). Wettbewerbsvorteile erkennen und sichern: Erfahrungsberichte aus der Marketingpraxis. Neuwied.

    Google Scholar 

  • Blattberg, R., Getz, G., & Thomas, J. (2001). Customer equity: Building and managing relationships as valuable assets. Cambridge.

    Google Scholar 

  • Bruhn, M., Georgi, D., Treyer, M., & Leumann, S. (2000). Wertorientiertes Relationship Marketing: Vom Kundenwert zum Customer Lifetime Value. Die Unternehmung, 54(3), 167–187.

    Google Scholar 

  • Burmann, C. (2003). „Customer Equity“ als Steuerungsgröße für die Unternehmensführung. Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 73(2), 113–138.

    Google Scholar 

  • Cardinaels, E., Roodhooft, F., & Warlop, L. (2004). Customer profitability analysis reports for resource allocation: The role of complex marketing environments. ABACUS, 40(2), 238–258.

    Google Scholar 

  • Coenenberg, A., Fischer, T., & Günther, T. (2016). Kostenrechnung und Kostenanalyse (9. Aufl.). Stuttgart.

    Google Scholar 

  • Controllingportal. (o. J.). Finance und Controlling profitieren von Big Data und Analytics. https://www.controllingportal.de/Fachinfo/Business-Intelligence/Finance-und-Controlling-profitieren-von-Big-Data-und-Analytics.html. Zugegriffen: 6. Dez. 2019.

  • Cornelsen, J. (2000). Kundenwertanalysen im Beziehungsmarketing: Theoretische Grundlagen und Ergebnisse einer empirischen Studie im Automobilbereich. Nürnberg.

    Google Scholar 

  • Daum, D. (2001). Marketingproduktivität: Konzeption, Messung und empirische Analyse. Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Fader, P., Hardie, B., & Lee, K. (2005). RFM and CLV: Using iso-value curves for customer base analysis. Journal of Marketing Research, 42(4), 415–430.

    Google Scholar 

  • Greenley, G., & Oktemgil, M. (1996). A development of the domain of marketing planning. Journal of Marketing Management, 12(1), 29–51.

    Google Scholar 

  • Günter, B. (2006). Kundenwert – mehr als nur Erlös. In B. Günter & S. Helm (Hrsg.), Kundenwert: Grundlagen – innovative Konzepte – praktische Umsetzungen (3. Aufl., S. 241–268). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Günter, B., & Helm, S. (Hrsg.). (2017). Kundenwert: Grundlagen – innovative Konzepte – praktische Umsetzungen (4. Aufl.). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Gupta, S., Hanssens, D., Hardie, B., Kahn, W., Kumar, V., Lin, N., Ravishanker, N., & Sriram, S. (2006). Modeling customer lifetime value. Journal of Service Research, 9(2), 139–155.

    Google Scholar 

  • Hienerth, C. (2010). Kennzahlenmodell zur Erfolgsbewertung des E-Commerce: Analyse am Beispiel eines Mehrkanaleinzelhändlers. Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Homburg, C. (2001). Der Selbstfindungsprozess des Controlling: Einige Randbemerkungen aus der Marketing-Perspektive. Die Unternehmung, 55(6), 425–430.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., & Daum, D. (1997). Marktorientiertes Kostenmanagement: Kosteneffizienz und Kundennähe verbinden. Frankfurt a. M.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., & Schenkel, B. (2005). Planning Excellence: Wegweiser zum professionellen Umgang mit der Marketing- und Vertriebsplanung, Institut für Marktorientierte Unternehmensführung, Reihe Management Know-how, (Arbeitspapier Nr. M 98). Mannheim: Universität Mannheim.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., & Werner, H. (1998). Kundenorientierung mit System: Mit Customer Orientation Management zu profitablem Wachstum. Frankfurt a. M.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., Weber, J., Karlshaus, J. T., & Aust, René. (2000). Interne Kundenorientierung der Kostenrechung? Die Betriebswirtschaft, 60(2), 241–256.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., Artz, M., Wieseke, J., & Schenkel, B. (2008). Gestaltung und Erfolgsauswirkungen der Absatzplanung: Eine branchenübergreifende empirische Analyse. zfbf, 60(11), 634–670.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., Steiner, V. V., & Totzek, D. (2009). Managing dynamics in a customer portfolio. Journal of Marketing, 73(5), 70–89.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., Artz, M., & Wieseke, J. (2012). Marketing performance measurement systems: Does comprehensiveness really improve performance? Journal of Marketing, 76(3), 56–77.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., Schäfer, H., & Schneider, J. (2016). Sales Excellence: Vertriebsmanagement mit System (8. Aufl.). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Horváth, P., Gleich, R., & Seiter, M. (2019). Controlling (14. Aufl.). München.

    Google Scholar 

  • Jaworski, B. (1988). Toward a theory of marketing control: Environmental context, control Types, and consequences. Journal of Marketing, 52(3), 23–39.

    Google Scholar 

  • Kaplan, R. S., & Norton, D. P. (2003). The balanced scorecard: Translating strategy into action. Boston.

    Google Scholar 

  • Kleinaltenkamp, M. (2011). Kundenwert und Kundenselektion. In M. Kleinaltenkamp, W. Plinke, I. Geiger, F. Jacob, A. Söllner, & M. Gersch (Hrsg.), Geschäftsbeziehungsmanagement (2. Aufl., S. 113–140). Berlin.

    Google Scholar 

  • Köhler, R. (1993). Beiträge zum Marketing-Management: Planung, Organisation, Controlling (3. Aufl.). Stuttgart.

    Google Scholar 

  • Krafft, M. (1999). Der Kunde im Fokus: Kundennähe, Kundenzufriedenheit, Kundenbindung – und Kundenwert? Die Betriebswirtschaft, 59(4), 511–530.

    Google Scholar 

  • Krafft, M. (2007). Kundenbindung und Kundenwert (2. Aufl.). Heidelberg.

    Google Scholar 

  • Krafft, M., & Rutsatz, U. (2006). Konzepte zur Messung des ökonomischen Kundenwerts. In B. Günter & S. Helm (Hrsg.), Kundenwert: Grundlagen – innovative Konzepte – praktische Umsetzungen (3. Aufl., S. 269–291). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Kumar, R., & Rajan, B. (2009). Profitable customer management: Measuring and maximizing customer lifetime value. Management Accounting Quarterly, 10(3), 1–18.

    Google Scholar 

  • Kumar, V., Aksoy, L., Donkers, B., Venkatesan, R., & Wiesel, T. (2010). Undervalued or overvalued customers: Capturing total customer engagement value. Journal of Service Research, 13(3), 297–310.

    Google Scholar 

  • Küpper, H.-U., Friedl, G., Hofmann, C., Hofmann, Y., & Pedel, B. (2013). Controlling: Konzeption, Aufgaben, Instrumente (6. Aufl.). Stuttgart.

    Google Scholar 

  • Libai, B., Narayandas, D., & Humby, C. (2002). Toward an individual customer profitability model: A segment-based approach. Journal of Service Research, 5(1), 69–76.

    Google Scholar 

  • Lingnau, V. (1999). Geschichte des Controllings. In M. Lingenfelder (Hrsg.), 100 Jahre Betriebswirtschaftslehre in Deutschland (S. 73–91). München.

    Google Scholar 

  • Lips, T., & Horváth, P. (2016). Big Data im Vertriebscontrolling. In L. Binckebanck & R. Elste (Hrsg.), Digitalisierung im Vertrieb: Strategien zum Einsatz neuer Technologien in Vertriebsorganisationen (S. 507–518). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • McDonald, M. (1989). Ten barriers to marketing planning, school of management working papers, (SWP 32/89). Bedford: Cranfield University.

    Google Scholar 

  • Menon, A., Bharadwaj, S., Adidam, P., & Edison, S. (1999). Antecedents and consequences of marketing strategy making: A model and a test. Journal of Marketing, 63(2), 18–40.

    Google Scholar 

  • Merchant, K. A., & van der Stede, W. (2017). Management control systems: Performance measurement, evaluation and incentives (4. Aufl.). Harlow.

    Google Scholar 

  • O’Sullivan, D., & Abela, A. V. (2007). Marketing performance measurement ability and firm performance. Journal of Marketing, 71(April), 79–93.

    Google Scholar 

  • o. V. (2007). Customer lifetime value calculator. Harvard Business School Publishing. http://hbsp.harvard.edu/multimedia/flashtools/cltv/index.html. Zugegriffen: 3. Jan. 2014.

  • Piercy, N., & Morgan, N. (1994). The marketing planning process: Behavioral problems compared to analytical techniques in explaining marketing plan credibility. Journal of Business Research, 29(3), 167–178.

    Google Scholar 

  • Reckenfelderbäumer, M. (1998). Entwicklungsstand und Perspektiven der Prozesskostenrechnung (2. Aufl.). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Reichmann, T. (2017). Controlling mit Kennzahlen: Die systemgestützte Controlling-Konzeption (9. Aufl.). München.

    Google Scholar 

  • Reinecke, S., & Janz, S. (2007). Marketingcontrolling. Stuttgart.

    Google Scholar 

  • Reinartz, W., & Kumar, V. (2000). On the profitability of long-life customers in a noncontractual setting: An empirical investigation and implications for marketing. Journal of Marketing, 64(4), 17–35.

    Google Scholar 

  • Riebel, P. (1994). Einzelkosten- und Deckungsbeitragsrechnung (7. Aufl.). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Rust, R., Lemon, K., & Zeithaml, V. (2004). Return on marketing: Using customer equity to focus marketing strategy. Journal of Marketing, 68(1), 109–127.

    Google Scholar 

  • Ryals, L., & Knox, S. (2007). Measuring and managing customer relationship risk in business markets. Industrial Marketing Management, 36(6), 823–833.

    Google Scholar 

  • Schenkel, B. (2006). Die Qualität der marktbezogenen Planung. Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Schneider, W., & Hennig, A. (2008). Lexikon Kennzahlen für Marketing und Vertrieb. Heidelberg.

    Google Scholar 

  • Srivastava, R., Shervani, T., & Fahey, L. (1998). Market-based assets and shareholder value: A framework for analysis. Journal of Marketing, 62(1), 2–18.

    Google Scholar 

  • Tomczak, T., & Rudolf-Sipötz, E. (2006). Bestimmungsfaktoren des Kundenwertes: Ergebnisse einer branchenübergreifenden Studie. In B. Günter & S. Helm (Hrsg.), Kundenwert: Grundlagen – innovative Konzepte – praktische Umsetzungen (3. Aufl., S. 127–155). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Venkatesan, R., & Kumar, V. (2004). A customer lifetime value framework for customer selection and resource allocation strategy. Journal of Marketing, 68(4), 106–125.

    Google Scholar 

  • Weber, J. (1997). Marktorientiertes Controlling, Band 4 der Schriftenreihe „Advanced Controlling“. Vallendar: WHU Koblenz.

    Google Scholar 

  • Weber, J. (1999). Controlling: Entwicklungstendenzen und Zukunftsperspektiven. Die Unternehmung, 53(6), 465–480.

    Google Scholar 

  • Weber, V., & Jensen, O. (2009). Hebel zur Wert- und Effizienzsteigerung in Marketing und Vertrieb: Ergebnisse einer empirischen Studie. Zeitschrift für Controlling & Management, Sonderheft Vertriebscontrolling, 30–38.

    Google Scholar 

  • Weber, J., & Schäffer, U. (2000). Marketing-Controlling in Theorie und Praxis. In J. Weber & C. Homburg (Hrsg.), Marketing-Controlling, Sonderheft 3/2000, Kostenrechnungspraxis – Zeitschrift für Controlling, Accounting & System-Anwendungen (S. 5–14). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Weber, J., & Schäffer, U. (2016). Einführung in das Controlling (15. Aufl.). Stuttgart.

    Google Scholar 

  • Weber, J., & Weißenberger, B. (2015). Einführung in das Rechnungswesen: Bilanzierung und Kostenrechnung (9. Aufl.). Stuttgart.

    Google Scholar 

  • Wömpener, A. (2007). ZP-Stichwort: Beyond Budgeting. Zeitschrift für Planung und Unternehmenssteuerung, 17(4), 455–460.

    Google Scholar 

  • Wübben, M., & von Wangenheim, F. (2008). Instant customer base analytics: Managerial heuristics often „Get It Right“. Journal of Marketing, 72(May), 82–93.

    Google Scholar 

Download references

Author information

Authors and Affiliations

Authors

Corresponding author

Correspondence to Christian Homburg .

Rights and permissions

Reprints and permissions

Copyright information

© 2020 Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature

About this chapter

Check for updates. Verify currency and authenticity via CrossMark

Cite this chapter

Homburg, C. (2020). Marketing- und Vertriebscontrolling. In: Marketingmanagement. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-29636-0_23

Download citation

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-29636-0_23

  • Published:

  • Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-658-29635-3

  • Online ISBN: 978-3-658-29636-0

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

Publish with us

Policies and ethics