Skip to main content

Marketing- und Vertriebsorganisation

  • Chapter
  • First Online:
Marketingmanagement
  • 55k Accesses

This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.

Access this chapter

Chapter
USD 29.95
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
eBook
USD 39.99
Price excludes VAT (USA)
  • Available as EPUB and PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever

Tax calculation will be finalised at checkout

Purchases are for personal use only

Institutional subscriptions

Literatur

  • Auh, S., & Merlo, O. (2012). The power of marketing within the firm: Its contribution to business performance and the effect of power asymmetry. Industrial Marketing Management, 41(5), 861–873.

    Google Scholar 

  • Belz, C. (2002). Key Account Management, Teil 3: Das St. Galler KAM-Konzept: Bezugsrahmen für ein ganzheitliches Vorgehen. In Symposion Publishing (Hrsg.), Verkauf, Teil 3 (S. 1–16).

    Google Scholar 

  • Biemans, W., Brenčič, M., & Malshe, A. (2010). Marketing-sales interface configurations in B2B firms. Industrial Marketing Management, 39(2), 183–194.

    Google Scholar 

  • Bliemel, F., & Fassott, G. (1995). Produktmanagement. In B. Tietz, R. Köhler, & J. Zentes (Hrsg.), Handwörterbuch des Marketing (2. Aufl., S. 2120–2136). Stuttgart:

    Google Scholar 

  • Büchel, B., & Armbruster, H. (2006). Erfolgsfaktoren von Innovationsteams: der Einfluss der übereinstimmenden Wahrnehmung zwischen Teammitgliedern und unternehmensinternen Stakeholdern. Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 58(4), 506–527.

    Google Scholar 

  • Bühner, R. (2004). Betriebswirtschaftliche Organisationslehre (10. Aufl.). München:

    Google Scholar 

  • Cespedes, F., Doyle, S., & Freedman, R. (1989). Teamwork for today’s selling. Harvard Business Review, 67(3/4), 44–54.

    Google Scholar 

  • Chandler, A. (1969). Strategy and structure. Chapters in the history of the American industrial enterprise. Cambridge:

    Google Scholar 

  • Deeter-Schmelz, D., & Ramsey, R. (1995). A conceptualization of the functions and roles of formalized selling and buying teams. The Journal of Personal Selling & Sales Management, 15(2), 47–60.

    Google Scholar 

  • Diller, H. (1989). Key-Account-Management als vertikales Marketingkonzept. Marketing – Zeitschrift für Forschung und Praxis, 11(4), 213–223.

    Google Scholar 

  • Diller, H. (1992). Euro-key-account-management. Marketing – Zeitschrift für Forschung und Praxis, 14(4), 239–245.

    Google Scholar 

  • Diller, H. (1993). Key account management: Alter Wein in neuen Schläuchen? Thexis, 10(3), 6–16.

    Google Scholar 

  • Diller, H., & Ivens, B. S. (2006). Process oriented marketing. Marketing ZFP, Heft JRM, 1, 14–29.

    Google Scholar 

  • Diller, H., & Saatkamp, J. (2002). Schwachstellen in Marketingprozessen: Ergebnisse einer explorativen Reengineering-Metaanalyse. Marketing – Zeitschrift für Forschung und Praxis, 24(4), 239–252.

    Google Scholar 

  • Fink, A. (1992). Produktmanagement für Investitionsgüter: Entwicklung eines organisatorischen Konzepts. Dissertation, Augsburg.

    Google Scholar 

  • Gaitanides, M. (1992). Ablauforganisation. In E. Frese (Hrsg.), Handwörterbuch der Organisation (3. Aufl., S. 3–18). Stuttgart:

    Google Scholar 

  • Gaitanides, M., & Diller, H. (1989). Großkundenmanagement – Überlegungen und Befunde zur organisatorischen Gestaltung und Effizienz. Die Betriebswirtschaft, 49(2), 185–197.

    Google Scholar 

  • Gaitanides, M., Westphal, J., & Wiegels, I. (1991). Zum Erfolg von Strategie und Struktur des Kundenmanagements, 1. Teil. Zeitschrift Führung + Organisation, 60(1), 15–21.

    Google Scholar 

  • Griffin, A., & Hauser, J. (1996). Integrating R&D and marketing: A review and analysis of the literature. Journal of Product Innovation Management, 13(3), 191–215.

    Google Scholar 

  • Gruner, K., Garbe, B., & Homburg, Ch. (1997). Produkt- und Key-Account-Management als objektorientierte Formen der Marketingorganisation. Die Betriebswirtschaft, 57(2), 234–251.

    Google Scholar 

  • Haas, A., & Köhler, R. (2011). Vertriebsorganisation. In Ch. Homburg & J. Wieseke (Hrsg.), Handbuch Vertriebsmanagement (1. Aufl., S. 209–243). Wiesbaden:

    Google Scholar 

  • Hahne, H. (1995). Category management. Die Betriebswirtschaft, 55(6), 799–801.

    Google Scholar 

  • Hahne, H. (1997). Category management: Interface zum Handel. Absatzwirtschaft, 40(3), 72–76.

    Google Scholar 

  • Hankinson, G., & Cowking, P. (1997). Branding in practice: The profile and role of brand managers in the UK. Journal of Marketing Management, 13(4), 239–265.

    Google Scholar 

  • Harraf, A., Wanasika, I., Tate, K., & Talbott, K. (2015). Organizational agility. The Journal of Applied Business Research, 31(2), 675–686.

    Google Scholar 

  • Helfert, G., & Gemünden, H. G. (2005). Relationship marketing teams. In M. Högl & H. G. Gemünden (Hrsg.), Management von Teams. Theoretische Konzepte und empirische Befunde (3. Aufl., S. 127–154). Wiesbaden:

    Google Scholar 

  • Högl, M., & Gemünden, H. (Hrsg.). (2005). Management von Teams: Theoretische Konzepte und empirische Befunde (3. Aufl.). Wiesbaden:

    Google Scholar 

  • Homburg, C. (2004). Absatzorganisation. In Schreyögg, G., v. Werder, A. (Hrsg.), Handwörterbuch Unternehmensführung und Organisation (4. Aufl., S. 1–12). Stuttgart.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., & Jensen, O. (2004). KAM-Excellence. Key-Account-Management mit System, Arbeitspapier M 85 der Reihe Management Know-how, Institut für Marktorientierte Unternehmensführung, Universität Mannheim.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., & Jensen, O. (2007). The thought worlds of marketing and sales: Which differences make a difference? Journal of Marketing, 71(3), 124–42.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., Gruner, K., & Hocke, G. (1997). Entwicklungslinien der Marketingorganisation – Eine empirische Untersuchung im produzierenden Gewerbe. Zeitschrift für Betriebswirtschaft, ZfB-Ergänzungsheft, 1(97), 91–116.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., Jensen, O., & Klarmann, M. (2005). Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Eine vernachlässigte Schnittstelle, Arbeitspapier M 86 der Reihe Management Know-how, Institut für Marktorientierte Unternehmensführung, Universität Mannheim.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., Jensen, O., & Krohmer, H. (2008). Configurations of marketing and sales: A taxonomy. Journal of Marketing, 72(2), 133–154.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., Schäfer, H., & Schneider, J. (2016). Sales Excellence: Vertriebsmanagement mit System (8. Aufl.). Wiesbaden:

    Google Scholar 

  • Homburg, C., Workman, J., & Jensen, O. (2000). Fundamental changes in marketing organization: The movement toward a customer-focused organizational structure. Journal of the Academy of Marketing Science, 28(4), 459–478.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., Workman, J., & Jensen, O. (2002). A configurational perspective on key account management. Journal of Marketing, 66(2), 38–61.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., Workman, J., & Krohmer, H. (1999). Marketing’s influence within the firm. Journal of Marketing, 63(2), 1–17.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., Vomberg, A., Enke, M., & Grimm, P. H. (2015). The loss of the marketing department’s influence: Is it really happening? And why worry? Journal of the Academy of Marketing Science, 43(1), 1–13.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., Wieseke, J., Lukas, B. A., & Mikolon, S. (2011). When salespeople develop negative headquarters stereotypes: Performance effects and managerial remedies. Journal of the Academy of Marketing Science, 39(5), 664–682.

    Google Scholar 

  • Hutt, M., Johnston, W., & Ronchetto, J. (1985). Selling centers and buying centers: Formulating strategic exchange patterns. Journal of Personal Selling & Sales Management, 5(1), 33–40.

    Google Scholar 

  • Ivens, B., & Eggert, A. (2011). Key Account Management. In Ch. Homburg & J. Wieseke (Hrsg.), Handbuch Vertriebsmanagement (1. Aufl., S. 481–497). Wiesbaden:

    Google Scholar 

  • Jensen, O. (2004). Key account management. Gestaltung – Determinanten – Erfolgsauswirkungen (2. Aufl.). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Johne, A., & Rowntree, S. (1991). High technology product development in small firms: A challenge for marketing specialists. Technovation, 11(4), 247–258.

    Google Scholar 

  • Kieser, A., & Walgenbach, P. (2010). Organisation (6. Aufl.). Stuttgart:

    Google Scholar 

  • Kleinaltenkamp, M., & Rieker, S. (1997). Kundenorientierte Organisation. In M. Kleinaltenkamp & W. Plinke (Hrsg.), Geschäftsbeziehungsmanagement (S. 161–218). Berlin.

    Google Scholar 

  • Koppelmann, U. (2001). Produktmarketing: Entscheidungsgrundlagen für Produktmanager (6. Aufl.). Berlin:

    Google Scholar 

  • Krohmer, H., Homburg, Ch., & Workman, J. (2002). Should marketing be cross-functional? Conceptual development and international empirical evidence. Journal of Business Research, 55(6), 451–465.

    Google Scholar 

  • Lawrence, P., & Lorsch, J. (1969). Organization and environment: Managing differentiation and integration. Boston.

    Google Scholar 

  • Lee, J., Sridhar, S., Henderson, C., & Palmatier, R. (2015). Effect of customer-centric structure on long-term financial performance. Marketing Science, 34(2), 250–268.

    Google Scholar 

  • Low, G., & Fullerton, R. (1994). Brands, brand management, and the brand manager system: A critical-historical evaluation. Journal of Marketing Research, 31(2), 173–190.

    Google Scholar 

  • Lufthansa AG. (2014). Airlines der Lufthansa Group mit neuer Vertriebsstruktur, Pressemitteilung. https://www.lufthansagroup.com/de/presse/meldungen/view/archive/2014/december/05/article/3371.html. Zugegriffen: 30. März 2016.

  • Malshe, A., & Biemans, W. (2014). The role of sales in NPD: An investigation of the US health-care industry. Journal of Product Innovation Management, 31(4), 664–79.

    Google Scholar 

  • Markham, S. K., & Lee, H. (2013). Product development and management association’s 2012 – Comparative performance assessment study. Journal of Product Innovation Management, 30(3), 408–429.

    Google Scholar 

  • Marshall, G., Moncrief, W., & Lassk, F. (1999). The current state of sales force activities. Industrial Marketing Management, 28(1), 87–98.

    Google Scholar 

  • Miranda, P., & Rapp, H. (2010). So managt Siemens die Vertriebs-Accounts. absatzwirtschaft, 3, 69–71.

    Google Scholar 

  • Moon, M., & Forquer-Gupta, S. (1997). Examining the formation of selling centers: A conceptual framework. The Journal of Personal Selling & Sales Management, 17(2), 31–41.

    Google Scholar 

  • Nippa, M. (1995). Anforderungen an das Management prozessorientierter Unternehmen. In M. Nippa & A. Picot (Hrsg.), Prozessmanagement und Reengineering: Die Praxis im deutschsprachigen Raum (S. 39–58). Frankfurt a. M.

    Google Scholar 

  • Olson, E., Walker, O., & Ruekert, R. (1995). Organizing for effective new product development: The moderating role of product innovativeness. Journal of Marketing, 59(1), 48–62.

    Google Scholar 

  • Richards, K., & Jones, E. (2009). Key account management: Adding elements of account fit to an integrative theoretical framework. Journal of Personal Selling & Sales Management, 29(4), 305–320.

    Google Scholar 

  • Rouziès, D., Anderson, E., Kohli, A., Michaels, R., Weitz, B., & Zoltners, A. (2005). Sales and marketing integration: A proposed framework. Journal of Personal Selling & Sales Management, 25(2), 113–122.

    Google Scholar 

  • Ruekert, R., Walker, O., & Roering, K. (1985). The organization of marketing activities: A contingency theory of structure and performance. Journal of Marketing, 49(4), 13–25.

    Google Scholar 

  • Rust, R. T., Moorman, C., & Bhalla, G. (2010). Rethinking marketing. Harvard Business Review, 88(1), 94–101.

    Google Scholar 

  • Schreyögg, G., & Geiger, D. (2015). Organisation: Grundlagen moderner Organisationsgestaltung. Mit Fallstudien (6. Aufl.). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Senn, C., & Belz, C. (1994). Key account management – Bestandsaufnahme und Trends. St. Gallen.

    Google Scholar 

  • Shapiro, B., & Moriarty, R. (1984). Organizing the national account force. Cambridge.

    Google Scholar 

  • Sivasubramaniam, N., Liebowitz, S. J., & Lackman, C. L. (2013). Determinants of new product development team performance: A meta-analytic review. Journal of Product Innovation Management, 29(5), 803–820.

    Google Scholar 

  • Song, M., Kawakami, T., & Stringfellow, A. (2010). A cross-national comparative study of senior management policy, marketing-manufacturing involvement, and innovation performance. Journal of Product Innovation Management, 27(2), 179–200.

    Google Scholar 

  • Stock, R. (2003). Teams an der Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden: Eine integrative Betrachtung. Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Stock, R. (2005a). Erfolgsfaktoren von Teams: Eine Analyse direkter und indirekter Effekte. Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 75(10), 971–1004.

    Google Scholar 

  • Stock, R. (2005b). Können Marketingteams zu homogen sein? Verhaltenstheoretische Überlegungen und empirische Befunde. Die Unternehmung, 59(2), 131–160.

    Google Scholar 

  • Stock-Homburg, R. (2013). Personalmanagement: Theorien – Konzepte – Instrumente (3. Aufl.). Wiesbaden:

    Google Scholar 

  • Stock-Homburg, R., & Gaitanides, M. (2006a). Einflussgrößen des Teamerfolgs: Analyse der Interorganisationalität als Moderator. Die Unternehmung, 60(4), 265–279.

    Google Scholar 

  • Stock-Homburg, R., & Gaitanides, M. (2006b). Interorganisationale Teams: Aktueller Überblick und Entwicklung eines konzeptionellen Bezugsrahmens. Die Unternehmung, 60(1), 45–62.

    Google Scholar 

  • Tomczak, T., Reinecke, S., Mühlmeier, S., & Kaetzke, P. (2007). Konzept zur Gestaltung und zum Controlling existierender Leistungen. In S. Albers & A. Herrmann (Hrsg.), Handbuch Produktmanagement: Strategieentwicklung – Produktplanung – Organisation—Kontrolle (S. 471–492). Wiesbaden: Gabler, 473.

    Google Scholar 

  • Vossen, M. (2008). Gerolsteiner baut Vertrieb um. Lebensmittel Zeitung, 43, 16.

    Google Scholar 

  • Weitz, B., & Bradford, K. (1999). Personal selling and sales management: A relationship marketing perspective. Journal of the Academy of Marketing Science, 27(2), 241–254.

    Google Scholar 

  • Wieseke, J., Kraus, F., Ahearne, M., & Mikolon, S. (2012). Multiple identification foci and their countervailing effects on salespeople’s negative headquarters stereotypes. Journal of Marketing, 76(3), 1–20.

    Google Scholar 

  • Workman, J., Homburg, Ch., & Gruner, K. (1998). Variations in the organization and role of marketing: Findings from an international field study of manufacturing companies. Journal of Marketing, 62(3), 21–41.

    Google Scholar 

  • Workman, J., Homburg, Ch., & Jensen, O. (2003). Intraorganizational determinants of key account management effectiveness. Journal of the Academy of Marketing Science, 31(1), 1–23.

    Google Scholar 

  • Zablah, A. R., Franke, G. R., Brown, T. J., & Bartholomew, D. E. (2012). How and when does customer orientation influence frontline employee job outcomes? A Meta-Analytic Evaluation. Journal of Marketing, 76(3), 21–40.

    Google Scholar 

  • Zenor, M. (1994). The profit benefits of category management. Journal of Marketing Research, 31(2), 202–213.

    Google Scholar 

  • Zhang, Z., & Sharifi, H. (2000). A methodology for achieving agility in manufacturing organizations. International Journal of Operations and Production Management, 20(4), 496–512.

    Google Scholar 

Download references

Author information

Authors and Affiliations

Authors

Corresponding author

Correspondence to Christian Homburg .

Rights and permissions

Reprints and permissions

Copyright information

© 2020 Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature

About this chapter

Check for updates. Verify currency and authenticity via CrossMark

Cite this chapter

Homburg, C. (2020). Marketing- und Vertriebsorganisation. In: Marketingmanagement. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-29636-0_21

Download citation

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-29636-0_21

  • Published:

  • Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-658-29635-3

  • Online ISBN: 978-3-658-29636-0

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

Publish with us

Policies and ethics