Skip to main content

Business-to-Business-Marketing

  • Chapter
  • First Online:
Marketingmanagement
  • 56k Accesses

This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.

Access this chapter

Chapter
USD 29.95
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
eBook
USD 39.99
Price excludes VAT (USA)
  • Available as EPUB and PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever

Tax calculation will be finalised at checkout

Purchases are for personal use only

Institutional subscriptions

Literatur

  • Alznauer, T., & Krafft, M. (2004). Submissionen. In K. Backhaus & M. Voeth (Hrsg.), Handbuch Industriegütermarketing: Strategien, Instrumente, Anwendungen (S. 1059–1078).

    Google Scholar 

  • Anderson, J., & Narus, J. (1995). Capturing the value of supplementary services. Harvard Business Review, 73(1), 75–83.

    Google Scholar 

  • Anderson, J., & Narus, J. (1998). Business marketing: Understand what customers value. Harvard Business Review, 76(6), 53–63.

    Google Scholar 

  • Backhaus, K. (1991). Investitionsgütermarketing: Ein konzeptionelles State of the Art. Arbeitspapier Nr. 14/91 des Betriebswirtschaftlichen Instituts für Anlagen und Systemtechnologien, Westfälische Wilhelms-Universität Münster.

    Google Scholar 

  • Backhaus, K. (1992). Investitionsgütermarketing: Theorieloses Konzept mit Allgemeingültigkeitsanspruch? Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 44(9), 771–791.

    Google Scholar 

  • Backhaus, K., & Büschken, J. (1995). Organisationales Kaufverhalten. In B. Tietz, R. Köhler, & J. Zentes (Hrsg.), Handwörterbuch des Marketing (2. Aufl., S. 1954–1966). Stuttgart.

    Google Scholar 

  • Backhaus, K., & Büschken, J. (1999). The paradox of unsatisfying but stable relationships – A look at a German car supplier. Journal of Business Research, 46(3), 245–257.

    Google Scholar 

  • Backhaus, K., & Mühlfeld, K. (2004). Geschäftstypen im Industriegütermarketing. In K. Backhaus & M. Voeth (Hrsg.), Handbuch Industriegütermarketing: Strategien, Instrumente, Anwendungen (S. 231–268). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Backhaus, K., & Voeth, M. (2004). Industriegütermarketing – Eine vernachlässigte Disziplin? In K. Backhaus & M. Voeth (Hrsg.), Handbuch Industriegütermarketing: Strategien, Instrumente, Anwendungen (S. 5–21). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Backhaus, K., & Voeth, M. (2014). Industriegütermarketing (10. Aufl.). München.

    Google Scholar 

  • Backhaus, K., Meyer, M., & Stockert, A. (1985). Using voice analysis for analyzing bargaining processes in industrial marketing. Journal of Business Research, 31(5), 447–460.

    Google Scholar 

  • Backhaus, K., Koch, M., Mühlfeld, K., & Witt, S. (2013). Kundenbindung im Industriegütermarketing. In M. Bruhn & C. Homburg (Hrsg.), Handbuch Kundenbindungsmanagement (8. Aufl., S. 235–272). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Baumgarth, C. (2014). Markenführung von B-to-B-Marken. In M. Bruhn (Hrsg.), Handbuch Markenführung (2. Aufl., S. 77–96). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Belz, C. (1991). Erfolgreiche Leistungssysteme: Anleitungen und Beispiele. Stuttgart.

    Google Scholar 

  • Born, C. (2003). Investitionsgüter erfolgreich vermarkten: So steigern Sie kontinuierlich Ihre Marktanteile. München.

    Google Scholar 

  • Bowen, D., Siehl, C., & Schneider, B. (1989). A framework for analyzing customer service orientations in manufacturing. Academy of Management Review, 14(1), 75–95.

    Google Scholar 

  • Boyt, T., & Harvey, M. (1997). Classification of industrial services: A model with strategic implications. Industrial Marketing Management, 26(4), 291–300.

    Google Scholar 

  • Brockhoff, K. (1998). Der Kunde im Innovationsprozess. Göttingen.

    Google Scholar 

  • Bruhn, M. (2004). Grundlagen der Kommunikationspolitik für Industriegüter. In K. Backhaus & M. Voeth (Hrsg.), Handbuch Industriegütermarketing (S. 697–721). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Büschken, J. (1997). Measurement of Influence Structure in Buying Networks. Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 49(9), 765–789.

    Google Scholar 

  • Büttgen, M. (2013). Kundenbindung durch Kundenintegration. In M. Bruhn & C. Homburg (Hrsg.), Handbuch Kundenbindungsmanagement (8. Aufl., S. 155–179). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Dahlstrom, R., McNeilly, K., & Speh, T. (1996). Buyer-seller relationships in the procurement of logistical services. Journal of the Academy of Marketing Science, 24(2), 110–124.

    Google Scholar 

  • Deiser, R. (2009). Designing the Smart Organization: How Breakthrough Corporate Learning Initiatives Drive Strategic Change and Innovation. San Francisco.

    Google Scholar 

  • Diller, H. (2004). Preisstrategien im Industriegütermarketing. In K. Backhaus & M. Voeth (Hrsg.), Handbuch Industriegütermarketing: Strategien, Instrumente, Anwendungen (S. 947–968). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Doney, P., & Cannon, J. (1997). An examination of the nature of trust in buyer-seller relationships. Journal of Marketing, 61(2), 35–51.

    Google Scholar 

  • Engelhardt, W. (1998). Zum „State of the Art“ im Investitionsgüter-Marketing. In J. Büschken, M. Meyer, & R. Weiber (Hrsg.), Entwicklungen des Investitionsgütermarketing (S. 11–38). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Engelhardt, W., & Paul, M. (1998). Dienstleistungen als Teil der Leistungsbündel von Investitionsgüterherstellern. In A. Meyer (Hrsg.), Handbuch Dienstleistungs-Marketing (S. 1323–1341). Stuttgart.

    Google Scholar 

  • Engelhardt, W., & Reckenfelderbäumer, M. (2006). Industrielles Service-Management. In M. Kleinaltenkamp, W. Plinke, F. Jacob, & A. Söllner (Hrsg.), Markt- und Produktmanagement: Die Instrumente des Business-to-Business Marketing (2. Aufl., S. 209–320). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Esper, T. L., Ellinger, A. E., Stank, T. P., Flint, D. J., & Moon, M. (2010). Demand and supply integration: A conceptual framework of value creation through knowledge management. Journal of the Academy of Marketing Science, 38(1), 5–18.

    Google Scholar 

  • Fang, E., Li, X., Huang, M., & Palmatier, R. W. (2015). Direct and indirect effects of buyers and sellers on search advertising revenues in business-to-business electronic platforms. Journal of Marketing Research, 52(3), 407–422.

    Google Scholar 

  • Frazier, G., Spekman, R., & O’Neal, C. (1988). Just-in-time exchange relationships in industrial markets. Journal of Marketing, 5(3), 52–67.

    Google Scholar 

  • Freter, H. (2004). Ingredient Branding. In M. Bruhn (Hrsg.), Handbuch Markenführung (2. Aufl., S. 211–234). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Funke, S. (1995). Angebotskalkulation bei Einzelfertigung. Controlling, 7(2), 82–89.

    Google Scholar 

  • Geyskens, I., Gielens, K., & Wuyts, S. (2015). United we stand: The impact of buying groups on retailer productivity. Journal of Marketing, 79(4), 16–33.

    Google Scholar 

  • Gierl, H., & Gehrke, G. (2004). Kundenbindung in industriellen Zuliefer-Abnehmer-Beziehungen. Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 56(5), 203–236.

    Google Scholar 

  • Gounaris, S. P., Avlonitis, G. J., & Papastathopoulou, P. G. (2006). Uncovering the keys to successful service elimination: “Project ServDrop”. Journal of Services Marketing, 20(1), 24–36.

    Google Scholar 

  • Gruner, K., & Homburg, C. (1999). Innovationserfolg durch Kundeneinbindung: Eine empirische Untersuchung. Zeitschrift für Betriebswirtschaft, ZfB-Ergänzungsheft, 69(1), 119–141.

    Google Scholar 

  • Gruner, K., & Homburg, C. (2000). Does customer interaction enhance new product performance? Journal of Business Research, 49(1), 1–14.

    Google Scholar 

  • Günter, B. (2013). Projektkooperationen. In M. Kleinaltenkamp & W. Plinke (Hrsg.), Auftrags- und Projektmanagement (2. Aufl., S. 267–318). Berlin.

    Google Scholar 

  • Günter, B., & Helm, S. (2004). Die Bewertung von Kundenbeziehungen im Industriegütermarketing. In K. Backhaus & M. Voeth (Hrsg.), Handbuch Industriegütermarketing (S. 457–479). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Günter, B., & Kuhl, M. (2000). Industrielles Beschaffungsmanagement. In M. Kleinaltenkamp & Plinke, W. (Hrsg.), Technischer Vertrieb: Grundlagen des Business-to-Business Marketing (2. Aufl., S. 371–450). Berlin.

    Google Scholar 

  • Hakansson, H., & Wootz, B. (1979). A framework of industrial buying and selling. Industrial Marketing Management, 8(1), 28–39.

    Google Scholar 

  • Heinz, I. (1996). Die Entwicklung zum Systemanbieter auf neuen Märkten: Ein Beispiel für den fundamentalen Wandel von Großunternehmen. Bern.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., & Bruhn, M. (2013). Kundenbindungsmanagement – Eine Einführung in die theoretischen und praktischen Problemstellungen. In M. Bruhn & C. Homburg (Hrsg.), Handbuch Kundenbindungsmanagement (8. Aufl., S. 3–39). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., & Garbe, B. (1996). Industrielle Dienstleistungen – Bestandsaufnahme und Entwicklungsrichtungen. Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 66(3), 253–282.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., & Garbe, B. (1999a). Towards an improved understanding of industrial services: Quality dimensions and their impact on buyer-seller relationships. Journal of Business-to-Business Marketing, 6(2), 39–71.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., & Garbe, B. (1999b). Industrielle Dienstleistungen – Auswirkungen auf die Geschäftsbeziehungen und Faktoren für ein erfolgreiches Management. Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 69(8), 847–865.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., & Jensen, O. (2004). Kundenbindung. In K. Backhaus & M. Voeth (Hrsg.), Handbuch Industriegütermarketing (S. 481–521). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., & Richter, M. (2003). Branding Excellence – Wegweiser für professionelles Markenmanagement. Arbeitspapier, Institut für Marktorientierte Unternehmensführung, Universität Mannheim, Mannheim.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., & Totzek, D. (2011). Preismanagement auf B2B-Märkten – Zentrale Entscheidungsfelder und Erfolgsfaktoren. In C. Homburg & D. Totzek (Hrsg.), Preismanagement auf Business-to-Business-Märkten: Preisstrategie, Preisbestimmung, Preisdurchsetzung (S. 13–69). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., Fürst, A., & Prigge, J.-K. (2010). A customer perspective on product eliminations: How the removal of products affects customers and business relationships. Journal of the Academy of Marketing Science, 38(5), 531–549.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., Günther, C., & Faßnacht, M. (2000a). Wenn Industrieunternehmen zu Dienstleistern werden – Lernen von den Besten. Arbeitspapier Nr. M 50, Reihe Management Know-how, Institut für Marktorientierte Unternehmensführung, Universität Mannheim, Mannheim.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., Günther, C., & Faßnacht, M. (2000b). Die Industrie muss ihren Service aktiv vermarkten. Absatzwirtschaft, 43(10), 74–84.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., Klarmann, M., & Schmitt, J. (2011). Brand awareness in business markets: When is it related to firm performance? International Journal of Research in Marketing, 27(3), 201–212.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., Stierl, M., & Bornemann, T. (2013). Corporate social responsibility in business-to-business markets: How organizational customers account for supplier corporate social responsibility engagement. Journal of Marketing, 77(11), 54–72.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., Stock, R., & Kühlborn, S. (2005). Die Vermarktung von Systemen im Industriegütermarketing. Die Betriebswirtschaft, 65(6), 537–562.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., Wilczek, H., & Hahn, A. (2014). Looking beyond the horizon: How to approach the customers’ customers in business-to-business markets. Journal of Marketing, 78(9), 58–77.

    Google Scholar 

  • Homburg, C., Workman, J. P., Jr., & Jensen, O. (2002). A configurational perspective on key account management. Journal of Marketing, 66(2), 38–60.

    Google Scholar 

  • Huber, U. (1985). Die Lokalfertigung als Strategie der Investitionsgüterindustrie. Bern.

    Google Scholar 

  • Hutt, M., & Speh, T. (2003). Business marketing management: A strategic view of industrial and organizational markets (8. Aufl.). Fort Worth.

    Google Scholar 

  • Hutt, M., Johnston, W., & Ronchetto, J. (1985). Selling centers and buying centers: Formulating strategic exchange patterns. Journal of Personal Selling and Sales Management, 5(1), 32–40.

    Google Scholar 

  • Jap, S. D. (2002). Online reverse auctions: Issues, themes, and prospects for the future. Journal of the Academy of Marketing Science, 30(4), 506–525.

    Google Scholar 

  • Jap, S. D. (2003). An exploratory study of the introduction of online reverse auctions. Journal of Marketing, 67, 96–107.

    Google Scholar 

  • Jap, S. D. (2007). The impact of online reverse auction design on buyer–supplier relationships. Journal of Marketing, 71, 146–159.

    Google Scholar 

  • Jensen, O., & Henrich, M. (2011). Grundlegende preisstrategische Optionen auf B2B-Märkten. In C. Homburg & D. Totzek (Hrsg.), Preismanagement auf Business-to-Business-Märkten: Preisstrategie, Preisbestimmung, Preisdurchsetzung (S. 73–104). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Johnston, W., & Bonoma, T. (1981). The buying center: Structure and interaction patterns. Journal of Marketing, 45(2), 143–156.

    Google Scholar 

  • Johnston, W., & Lewin, J. (1997). Advances in industrial marketing theory and research from the journal of business and industrial. Journal of Business Research, 38(3), 199–209.

    Google Scholar 

  • Johnston, W., Lewin, J., & Spekman, R. (1999). International industrial marketing interactions: Dyadic and network perspectives. Journal of Business Research, 46(3), 259–271.

    Google Scholar 

  • Kleinaltenkamp, M. (1988). Marketing-Strategien des Produktionsverbindungshandels. Thexis, 5(2), 38–43.

    Google Scholar 

  • Kleinaltenkamp, M. (1992). Investitionsgüter-Marketing aus informationsökonomischer Sicht. Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 44(9), 809–829.

    Google Scholar 

  • Kleinaltenkamp, M. (2000). Einführung in das Business-to-Business Marketing. In M. Kleinaltenkamp & W. Plinke (Hrsg.), Technischer Vertrieb: Grundlagen des Business-to-Business Marketing (2. Aufl., S. 171–247). Berlin.

    Google Scholar 

  • Kleinaltenkamp, M. (2001). Ingredient Branding: Markenpolitik im Business-to-Business-Geschäft. In R. Köhler, W. Majer, & H. Wiezorek (Hrsg.), Erfolgsfaktor Marke: Neue Strategien des Markenmanagements (S. 261–270). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Kleinaltenkamp, M. (2006). Auswahl von Vertriebswegen. In M. Kleinaltenkamp, W. Plinke, F. Jacob, & A. Söllner (Hrsg.), Markt- und Produktmanagement: Die Instrumente des Business-to-Business Marketing (2. Aufl., S. 321–368). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Kleinaltenkamp, M. (2013). Business-to-Business-Marketing. In Gabler Wirtschafts-Lexikon (18. Aufl., Bd. 1, A-E, S. 753–762). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Kleinaltenkamp, M., & Jacob, F. (2002). German approaches to business-to-business marketing theory: Origins and structure. Journal of Business Research, 55(2), 149–155.

    Google Scholar 

  • Kleinaltenkamp, M., & Jacob, F. (2006). Grundlagen der Gestaltung des Leistungsprogramms. In M. Kleinaltenkamp, W. Plinke, F. Jacob, & A. Söllner (Hrsg.), Markt- und Produktmanagement: Die Instrumente des Business-to-Business Marketing (2. Aufl., S. 3–82). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Kleinaltenkamp, M., Plötner, O., & Zedler, C. (2004). Industrielles Servicemanagement. In K. Backhaus & M. Voeth (Hrsg.), Handbuch Industriegütermarketing: Strategien, Instrumente, Anwendungen (S. 627–648).

    Google Scholar 

  • Krafft, M., & Frenzen, H. (2001). Erfolgsfaktoren für Vertriebsteams, Studie des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung (ZMU). Vallendar.

    Google Scholar 

  • Lichtenthal, J., & Wilson, D. (1997). Scientific contributions to the field from the journal of business-to-business marketing. Journal of Business Research, 38(3), 211–233.

    Google Scholar 

  • Ludwig, W. (2001). Ingredient Branding: Markenpolitik im Business-to-Business-Geschäft – Erfahrungen aus der Praxis –. In R. Köhler, W. Majer, & H. Wiezorek (Hrsg.), Erfolgsfaktor Marke: Neue Strategien des Markenmanagements (S. 272–279). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Lux, H., & Kühlborn, S. (2015). Management von Value-Added Services in der Spezialchemie. In C. Homburg (Hrsg.). Kundenzufriedenheit: Konzepte-Methoden-Erfahrungen (9. Aufl., S. 585–601). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Macdonald, E. K., Kleinaltenkamp, M., & Wilson, H. N. (2016). How business customers judge solutions: Solution quality and value in use. Journal of Marketing, 80(3), 96–120.

    Google Scholar 

  • Matthyssens, P., & Vandenbempt, K. (1998). Creating competitive advantage in industrial services. Journal of Business & Industrial Marketing, 13(4/5), 339–355.

    Google Scholar 

  • Mehdorn, H. (1996). Der Wandel in der Industriestruktur und die Bedeutung von Dienstleistungen. In A. Töpfer & H. Mehdorn (Hrsg.), Industrielle Dienstleistungen: Servicestrategie oder Outsourcing (S. 15–22). Neuwied.

    Google Scholar 

  • Mester, L. (1988). Going, going, gone: Setting prices with auctions. Federal Reserve Bank of Philadelphia Business Review, 3(4), 3–13.

    Google Scholar 

  • Mohr, J., Fisher, R., & Nevin, J. (1996). Collaborative communication in interfirm relationships: Moderating effects of integration an control. Journal of Marketing, 60(3), 103–115.

    Google Scholar 

  • Moon, M., & Gupta, S. (1997). Examining the formation of selling centers: A conceptual framework. Journal of Personal Selling and Sales Management, 17(2), 31–41.

    Google Scholar 

  • o. V. (2011). http://boerse.ard.de/content.jsp?key=dokument_555028. Zugegriffen: 29. Aug. 2011.

  • o. V. (2013). Lieferantensuche: B-to-B Einkäufer setzten stärker auf Suchmaschinen als auf Empfehlungen. Absatzwirtschaft.de. http://www.absatzwirtschaft.de/content/online-marketing/news/b-to-b-einkaeufer-setzen-staerker-auf-suchmaschinen-als-auf-empfehlungen;81402. Zugegriffen: 20. Jan. 2014.

  • Panagopoulos, N. G., Rapp, A. A., & Ogilvie, J. L. (2017). Salesperson solution involvement and sales performance: The contingent role of supplier firm and customer–supplier relationship characteristics. Journal of Marketing, 81(4), 144–164.

    Google Scholar 

  • Parasuraman, A. (1998). Customer service in business-to-business markets: An agenda for research. Journal of Business & Industrial Marketing, 13(4/5), 309–321.

    Google Scholar 

  • Piller, F. (2015). Kundenintegration im Innovationsprozess als Schlüssel zur Kundenzufriedenheit. In C. Homburg (Hrsg.), Kundenzufriedenheit: Konzepte-Methoden-Erfahrungen (9. Aufl., S. 395–424). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Plinke, W. (1997). Grundlagen des Geschäftsbeziehungsmanagements. In M. Kleinaltenkamp & W. Plinke (Hrsg.), Geschäftsbeziehungsmanagement (S. 1–62). Berlin.

    Google Scholar 

  • Plinke, W. (2000). Grundkonzeptionen des industriellen Marketing-Managements. In M. Kleinaltenkamp & W. Plinke (Hrsg.), Technischer Vertrieb: Grundlagen des Business-to-Business Marketing (2. Aufl., S. 101–168). Berlin.

    Google Scholar 

  • Plinke, W. (2013). Erlösgestaltung im Projektgeschäft. In M. Kleinaltenkamp & W. Plinke (Hrsg.), Auftrags- und Projektmanagement (2. Aufl., S. 117–159). Berlin.

    Google Scholar 

  • Pohl, A. (2004). Preisbildung im Projekt- und Anlagengeschäft. In K. Backhaus & M. Voeth (Hrsg.), Handbuch Industriegütermarketing: Strategien, Instrumente, Anwendungen (S. 1079–1102). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Poscharsky, N. (1998). Preismanagement im Investitionsgütermarketing: Modelle für reife Märkte. Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Prigge, J.-K. (2008). Gestaltung und Auswirkungen von Produkteliminationen im Business-to-Business Umfeld. Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Reid, D., & Plank, R. (2000). Business marketing comes of age: A comprehensive review of the literature. Journal of Business-to-Business Marketing, 7(2/3), 9–185.

    Google Scholar 

  • Rese, M., & Herter, V. (2004). Preise und Kosten – Preisbeurteilung im Industriegüterbereich. In K. Backhaus & M. Voeth (Hrsg.), Handbuch Industriegütermarketing: Strategien, Instrumente, Anwendungen (S. 969–988). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Rolke, L. (2003). Studie Kommunikation – Produkt- und Unternehmenskommunikation im Umbruch: Was die Marketer und PR-Manager für die Zukunft erwarten. Frankfurt.

    Google Scholar 

  • Rullkötter, L. (2008). Preismanagement – Ein Sorgenkind? Die wichtigsten Problemfelder und Ursachen im Industriegüterbereich, Zeitschrift für Controlling Management, 52(2), 92–98.

    Google Scholar 

  • Scholl, M., & Totzek, D. (2010). Die Preispolitik professionalisieren. Harvard Business Manager, 4(2010), 43–50.

    Google Scholar 

  • Schuppar, B. (2006). Preismanagement: Konzeption, Umsetzung und Erfolgsauswirkungen im Business-to-Business-Bereich. Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Sengupta, S., Krapfel, R., & Pusateri, M. (1997). The strategic sales force, marketing management, summer 1997 (S. 29–34).

    Google Scholar 

  • Simon, H. (1993). Industrielle Dienstleistungen und Wettbewerbsstrategie. In H. Simon (Hrsg.), Industrielle Dienstleistungen (S. 3–22). Stuttgart.

    Google Scholar 

  • Skiera, B., & Spann, M. (2004). Gestaltung von Auktionen. In K. Backhaus & M. Voeth (Hrsg.), Handbuch Industriegütermarketing (S. 1041–1056). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Slatter, S. (1990). Strategic marketing variables under conditions of competitive bidding. Strategic Management Journal, 11(4), 309–317.

    Google Scholar 

  • Smith, T., Gopalakrishna, S., & Smith, P. (2004). The complementary effect of trade shows in personal selling. International Journal of Research in Marketing, 21(1), 61–76.

    Google Scholar 

  • Szymanski, D., & Henard, D. (2001). Customer satisfaction: A meta-analysis of the empirical evidence. Journal of the Academy of Marketing Science, 29(1), 16–35.

    Google Scholar 

  • Ulaga, W., & Eggert, A. (2006). Value-based differentiation in business relationships: Gaining and sustaining key supplier status. Journal of Marketing, 70(1), 119–136.

    Google Scholar 

  • Ulaga, W., & Reinartz, W. J. (2011). Hybrid offerings: How manufacturing firms combine goods and services succesfully. Journal of Marketing, 75(11), 5–23.

    Google Scholar 

  • Voeth, M., & Brinkmann, J. (2004). Abbildung multipersonaler Kaufentscheidungen. In K. Backhaus & M. Voeth (Hrsg.). Handbuch Industriegütermarketing (S. 351–373). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Voeth, M., & Rabe, C. (2004a). Industriegütermarken. In M. Bruhn (Hrsg.), Handbuch Markenführung (2. Aufl., S. 75–94). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Voeth, M., & Herbst, U. (2011). Preisverhandlungen. In C. Homburg & D. Totzek (Hrsg.), Preismanagement auf Business-to-Business-Märkten: Preisstrategie, Preisbestimmung, Preisdurchsetzung (S. 205–235). Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Weiber, R. (2011). Das Management von Geschäftsbeziehungen im Systemgeschäft. In M. Kleinaltenkamp & W. Plinke (Hrsg.), Geschäftsbeziehungsmanagement (2. Aufl., S. 277–348). Berlin.

    Google Scholar 

  • Wilczek, H. (2014). Mehrstufiges Marketing auf Business-to-Business Märkten: Gestaltungsmöglichkeiten und Erfolgsbeitrag gegenüber den Kunden der Kunden. Eigenverlag.

    Google Scholar 

  • Winkelmann, P. (2012). Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung: Die Instrumente des integrierten Kundenmanagements (CRM) (5. Aufl.). München.

    Google Scholar 

  • Worm, S., Bharadwaj, S. G., Ulaga, W., & Reinartz, W. J. (2017). When and why do customer solutions pay off in business markets? Journal of the Academy of Marketing Science, 45(4), 490–512.

    Google Scholar 

Download references

Author information

Authors and Affiliations

Authors

Corresponding author

Correspondence to Christian Homburg .

Rights and permissions

Reprints and permissions

Copyright information

© 2020 Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature

About this chapter

Check for updates. Verify currency and authenticity via CrossMark

Cite this chapter

Homburg, C. (2020). Business-to-Business-Marketing. In: Marketingmanagement. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-29636-0_19

Download citation

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-29636-0_19

  • Published:

  • Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-658-29635-3

  • Online ISBN: 978-3-658-29636-0

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

Publish with us

Policies and ethics