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Umsetzung

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Preismanagement

Zusammenfassung

In den bisherigen Kapiteln haben wir uns mit Preisstrategien, ‐analysen und ‐entscheidungen befasst. Doch damit ist es nicht getan. Die Preisentscheidungen müssen auch umgesetzt werden. Dazu ist es notwendig, klare Verantwortlichkeiten zu definieren. Fragen der Aufbau‐ und Prozessorganisation im Preismanagement behandeln wir im ersten Teil dieses Kapitels. Dabei gehen wir auch auf die Aufgaben des CEO sowie den Einsatz von Pricing‐Software und Preisberatern ein. Die Rolle des Außendienstes ist für die Preisumsetzung zentral. Welche Preisentscheidungskompetenzen sollen dem Außendienst gewährt werden? Wie sind Incentivesysteme zu gestalten, um die angestrebten Ziele zu erreichen. Eine ebenfalls kritische Rolle spielen Konditionen‐ und Rabattsysteme. Die Wirkung von Preisen hängt zudem von der Art und Weise ab, wie sie kommuniziert werden. Das Thema Preiskommunikation erfährt deshalb eine tiefgehende Behandlung. Den Abschluss des Kapitels bilden Ausführungen zum Preiscontrolling, das sich im Idealfalle nicht nur auf die Preisrealisierung bezieht, sondern den gesamten Pricing‐Prozess betrachtet und bewertet. Durchgängig illustrieren wir die behandelten Themen an praktischen Fallstudien aus unterschiedlichen Branchen.

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Notes

  1. 1.

    Brandeins Mai 2014 sowie Manager‐Magazin August 2007 und 2011. In der Studie von Brandeins wurden 1.426 Partner und Projektleiter von Beratungsunternehmen und 1.300 C‐Level Manager befragt. Im Jahre 2015 erzielte Simon‐Kucher & Partners mit knapp 800 Mitarbeitern einen Umsatz von 209 Millionen Euro. Die Firma ist per 2016 mit 32 Büros in 24 Ländern vertreten.

  2. 2.

    Wir verwenden hier den Begriff CEO für den Letztverantwortlichen. Dieser Begriff hat sich auch im deutschsprachigen Raum durchgesetzt. Im Falle einer Aktiengesellschaft ist das Pendant der/die „Vorsitzende des Vorstandes“, im Falle einer GmbH oder anderen Formen heißt die Position typischerweise der/die „Vorsitzende der Geschäftsführung“.

  3. 3.

    Aus der Mitschrift eines Interviews mit Warren Buffett vor der Financial Crisis Inquiry Commission (FCIC) am 26. Mai 2010.

  4. 4.

    Mündliche Auskunft von Dr. Georg Tacke, CEO von Simon‐Kucher & Partners, der in einem persönlichen Gespräch mit Hermann Simon dieses Zitat von Wendelin Wiedeking berichtete.

  5. 5.

    Diese Anzeige erschien am 12. Juni 2008.

  6. 6.

    Der Fall mit Knorr spielte sich im Jahre 2015 ab.

  7. 7.

    Der ALDI‐Fall ereignete sich im Mai/Juni 2008.

  8. 8.

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Authors and Affiliations

  1. Simon-Kucher & Partners Strategy and Marketing Consultants, Willy-Brandt-Allee 13, 53113, Bonn, Deutschland

    Univ.-Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon

  2. Lehrstuhl für Marketing und Handel, Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl, Burgplatz 2, 56179, Vallendar, Deutschland

    Univ.-Prof. Dr. Martin Fassnacht

Authors
  1. Univ.-Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon
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  2. Univ.-Prof. Dr. Martin Fassnacht
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Simon, H., Fassnacht, M. (2016). Umsetzung. In: Preismanagement. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-11871-6_9

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